【NG営業の解説付き】営業担当者に求められるコミュニケーションとは？

営業のイメージといえば、「話がスムーズ」「自社のモノ・サービスにくわしい」「フットワークが軽い」などが一般的です。どれも営業を行う上では必要ではありますが、ここでもうひとつ欠かせない絶対的なスキルをあげるとすれば「コミュニケーション」です。契約を取れる営業担当者はコミュニケーション上手なだけでなく、営業に必要なコミュニケーションスキルを備えています。

そこで今回は、NGな営業例と営業担当者に求められるコミュニケーションについてご紹介いたします。

■営業で失敗しがちな「NGコミュニケーション」

「途中まではスムーズに進んでいた」「会ってはもらえるが、その後の契約まで結びつかない」など、なかなか結果に結びつかない場合、その要因にはコミュニケーションにあります。営業担当になると、「今日こそ契約をとってやる！」と意気込みがちですが、実際には気合いだけでは契約はとれません。

まずは営業担当者としての「作法」を知る必要があります。

そこで、営業先でやってはいけないNGコミュニケーションを解説していきます。

1．自社側の営業トークを一方的に展開

契約に焦るあまり、先方の話を聞かずに自社の製品アピールや値引き交渉ばかりをもちかけても、担当者の心を動かすことはできません。

いくら「自社製品に自信がある」「自分のトークに自信がある」「値引き交渉する裁量権をもっている」といっても、先方にはこの時点では響かないと思った方が良いでしょう。

まずは先方の課題について耳を傾けることから始めるべきです。その上で課題解決策として自社製品の説明につなげていかなければいけません。

決定権があるのは、あくまでも「顧客」であることを忘れないようにしましょう。

2．自社製品・サービスを過度な表現でアピール

競合他社との差別化を図りたいあまり、自社製品・サービスを大袈裟にアピールしてしまうコミュニケーションもNGです。

他社と比較し事実に基づかない内容を誇張したり、営業先のニーズに対応できない内容まで「できる」と言ってしまったりするのもいけません。

万が一、受注した後に発覚すると失注してしまうリスクさえあります。

営業担当者は、あくまでも自社製品・サービスを偽りなく誠実に先方に伝えることが大前提となります。

3．自社製品・サービスの説明が抽象的

営業担当者の話を聞く際、先方が注視しているのは「具体性」です。

「この製品を使うとすごく楽になりますよ」「このサービスを導入すると、一気に効率化が図れると評判です」等と話したとしても、契約にこぎつける程の説得にはなり得ません。具体的な数字や導入した企業の事例もセットで説明する必要があります。

商談途中で抽象的な言葉を多用する営業担当者はどうしても敬遠されがちになり、契約もなかなか取ることができないでしょう。

■契約が取れる営業が実践している「コミュニケーション」とは？

それでは、契約をとれる営業担当者のコミュニケーションとはどのようなものでしょうか？ここでは3つをご紹介いたします。

1．先方の課題・問題に真摯に耳を傾ける「傾聴力」

営業担当者にとっては、話上手であることよりも大事なのは「傾聴力」です。

先方との会話で「実は〇〇が△△になっていて、この点を改善したいのですが……」などの会話が引き出せたら、ラッキーです。こうした先方のもつニーズを汲み取るためには傾聴力が不可欠です。

営業は顧客の課題解決を図ることにあります。

契約にこぎつけることに成功する営業担当者は、聞き上手であるだけでなく、先方の言葉を引き出す力に優れていることが多いのです。

会話でキャッチした内容から、自社の製品・サービスとの接点を見出し、最後に営業トークにつなげていけるとベストでしょう。

2．誠実さと事実に基づいた説明

抽象的な説明、誇張された性能説明、実際には含まれていない過剰なサービス内容など、先方からの信頼を損ねるような話は営業の場では不適切です。

契約が取れる営業担当者は、常に誠実に具体的にわかりやすく説明する力に長けています。先方から信頼されることで、何かあった時のトラブル処理にもスムーズに対処することも可能となり、さらには契約の延長なども視野に入りやすくなるでしょう。

3．先方の理解度を察知し、質問には明確に答える

営業の場では、先方がどれくらい理解しているかを把握しながら進めていくことが必要です。先方が話している時の表情、反対に自社の製品・サービスを説明する際の表情には十分注視し、何段階かに話を分け、途中で「ここまででご不明な点はありませんか？」と尋ねつつ話を進めていく「気遣い」が重要となります。

不明な点を作らないように、営業担当者として先方に寄り添った話を心がけましょう。また、いただいた質問には明確に、快い姿勢で対応することも大切です。

■まとめ

いかがでしたか？

今回は営業に求められるコミュニケーション能力についてご紹介いたしました。ご自身の営業に何か課題を探している方はお読みいただき、改善につなげていただければ幸いです。