セールスイネーブルメントとは？メリットや進め方を分かりやすく解説
merhythm
「近年、注目されているセールスイネーブルメントって何？」
「セールスイネーブルメントにはどのようなメリットがあるの？」
このように悩んでいる方はいませんか？企業として営業力の強化は売上に直結するので、避けては通れない問題です。
本記事では、セールスイネーブルメントの概要やメリットについて解説します。
また、セールスイネーブルメントの進め方まで紹介するので、これから営業を強化したい企業の方は参考にしてください。
これからセールスイネーブルメントについて学び、営業の効率化を図りましょう。
セールスイネーブルメントとは
セールスイネーブルメントを行うメリット
├ 1.営業を効率よく行える
└ 2.部門間の連携が強まりデータが可視化できる
セールスイネーブルメントの具体的な進め方
├ 1.営業プロセスに必要な情報収集
├ 2.セールスイネーブルメントを進める人材を配置する
├ 3.トレーニングプログラムを作成する
├ 4.プログラムの結果を検証する
└ 5.問題点を再度洗い出し改善を図る
セールスイネーブルメントを進めて営業力を強化しよう
セールスイネーブルメントとは
セールスイネーブルメントは、顧客との関係を深め、競争力を高めるための重要な手段です。営業チームにはツールや情報、トレーニングを提供し、顧客との関係構築や営業の成約率の向上を支援します。これにより、営業活動の効率化や顧客満足度の向上が図られ、組織全体の売上と利益の向上につながります。
また、セールスイネーブルメントが注目されている理由は以下の2つです。
- 顧客が求めていることを把握しやすくなるから
- 誰でも営業を行えるようになるから
上記のように、自社の営業力を強化するためにも、セールスイネーブルメントは世界中から高い注目を集めていることが分かります。
セールスイネーブルメントを行うメリット
企業でセールスイネーブルメントを行うメリットは以下の2点です。
- 営業を効率よく行える
- 部門間の連携が強まりデータが可視化できる
自社の営業を強化するためにも、メリットについて理解しましょう。
1.営業を効率よく行える
セールスイネーブルメントを進めると営業を効率よく行うことができ、成果を上げやすくなります。
セールスイネーブルメントにより営業の効率化を図れる理由は以下の通りです。
- 営業の強化に必要な研修を実施できる
- 営業成果の情報共有できる
- 営業に必要な資料を作成できる
上記の3つができることで誰でも売れる営業を行えるようになります。準備にかかる時間を短縮できるため、営業の効率化にもつながります。
2.部門間の連携が強まりデータが可視化できる
セールスイネーブルメントを進めると、部門間の連携が強まりデータが可視化できます。なぜなら、マーケティング部門と営業部門の連携が必須であり、ツールを使用して営業に関わるデータを数値化できるためです。
従来の方法では他部署と十分な連携を取ることが大変でした。しかし、セールスイネーブルメントを行うとデータが可視化され、企業全体で営業の成果を出せるようになります。
セールスイネーブルメントの具体的な進め方
セールスイネーブルメントを行う具体的な進め方は以下の通りです。
- 営業プロセスに必要な情報収集
- セールスイネーブルメントを進める人材を配置す
- トレーニングプログラムを作成する
- プログラムの結果を検証する
- 問題点を再度洗い出し改善を図る
以下の項で詳しく解説します。
1.営業プロセスに必要な情報収集
営業プロセスに必要な情報は以下の通りです。
- 顧客情報
- 売上
- 受注数
- 商談履歴
SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係性マネジメント）のツールを導入することで、効率的に情報収集できます。また、営業成績が高い方の営業方法を参考に流れを設定します。
2.セールスイネーブルメントを進める人材を配置する
セールスイネーブルメントを進めるには、社内で認知される必要があるため、責任者を決めることが重要です。他部署との連携を強めるためにも、責任者は営業部以外の方だけでなく、マーケティング部門や事務の方も適任です。
3.トレーニングプログラムを作成する
営業で成果を出している方法を分析し、必要なスキルや知識を提供するためのトレーニングプログラムを作成します。作成したトレーニングプログラムは社内で実施し、営業に関わる方の人材育成を行います。プログラム内容には「事例」や「競合情報」、「提案書のテンプレート」の内容が含まれていると効果的です。
4.プログラムの結果を検証する
トレーニングプログラムの効果を振り返るには、事前にKPIを設定しデータを蓄積することが重要です。また、作成したプログラムの実施により、企業にどのような影響があったのかを検証します。
トレーニングプログラムの履歴は、あとで振り返られるように記録に残しておくことも大切です。
5.問題点を再度洗い出し改善を図る
セールスイネーブルメントをブラッシュアップするためにはPDCAを回すことが必須です。そのため、「4.プログラムの結果を検証する」ことで抽出された問題点を洗い出し、改善を図るための解決策を定めて活動を行いましょう。
これらを繰り返すことで、営業の質が向上し、企業の売上の向上につながります。
セールスイネーブルメントを進めて営業力を強化しよう
セールスイネーブルメントとは、企業の営業力を高めるために活用できる方法の1つです。メリットは、営業を効率よく行えるようになるため、部門間の連携が強まりデータを可視化できる点です。
セールスイネーブルメントは以下のように進めます。
- 営業プロセスに必要な情報収集
- セールスイネーブルメントを進める人材を配置す
- トレーニングプログラムを作成する
- プログラムの結果を検証する
- 問題点を再度洗い出し改善を図る
自社の営業力を強化したいと考えている方は、セールスイネーブルメントを行っていきましょう。
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