アカウント・ベースド・マーケティングとは？導入するメリットや最新の企業事例を解説
merhythm
「自社のマーケティング手法を見直したい」
「アカウント・ベースド・マーケティングはどのような手法？」
「アカウント・ベースド・マーケティングは効果のある方法なの？」
このように考えていませんか？商品やサービスがあふれる世の中で、購買につながらないことに悩んでいる方も多いでしょう。
そこで本記事では、アカウント・ベースド・マーケティングの概要やメリットを解説します。
最新の企業事例まで説明しますので、効果的に導入できるようにしてください。
アカウント・ベースド・マーケティングとは、訴求する対象を絞りアプローチする手法
アカウント・ベースド・マーケティングを活用するメリット2選
├ 確度の高い見込み顧客にアプローチできる
└ 企業ごとにパーソナライズできる
アカウント・ベースド・マーケティングを導入した企業事例（VAIO株式会社）
アカウント・ベースド・マーケティングを活用して顧客にアプローチしよう
アカウント・ベースド・マーケティングとは、訴求する対象を絞りアプローチする手法
ア]カウント・ベースド・マーケティングとは、訴求する対象を特定の企業に絞って、個別にアプローチする手法です。
自社サービスの売上が最大化するアカウント（企業）を明確にして、訴求していきます。
今までは、数多くの顧客にアプローチするマーケティング手法が代表的でした。しかし、大口の顧客になりうる企業に絞ってアプローチすれば、少数の企業に時間をかけられるため、抱えている課題や解決策を分析・考案できるようになります。
さらに、優先順位を決めてマーケティング活動することで、受注確度も高まります。
昨今では、海外でも注目されており、ITSMAの調査によると、アカウント・ベースド・マーケティングのROI（投資回収率）が高いと答えた人は89%いると報告されました。費用対効果が高い手法であるため、日本においても活用できるでしょう。
なお、特定の企業に訴求するため、高価格帯の商品やサービスを提供している企業に向いています。
自社の属性に合っているかどうかを確認して導入しましょう。
アカウント・ベースド・マーケティングを活用するメリット2選
アカウント・ベースド・マーケティングを活用するメリットは、以下の2点です。
- 確度の高い見込み顧客にアプローチできる
- 企業ごとにパーソナライズできる
それぞれのメリットを理解したうえで取り入れてください。
確度の高い見込み顧客にアプローチできる
アカウント・ベースド・マーケティングは、短い時間で良質な見込み顧客にアプローチできるのがメリットです
アプローチする企業を絞り込むことで、人的・金銭的リソースを集中でき、受注確度が高まります。
例えば、通常の顧客よりも5倍の予算をもっている企業にアプローチする際には、ほかの企業よりマーケティング・営業リソースを費やしても、十分なリターンを期待できるでしょう。
無駄な人的・金銭的コストを減らしつつ、マーケティング効果を最大化できる特徴があります。
企業ごとにパーソナライズできる
アカウント・ベースド・マーケティングは、ターゲット企業のニーズや課題に合わせて、パーソナライズされたマーケティングを実施できます。
サービスが多い現代において、競合他社は多いため、使いまわしているアプローチでは顧客に刺さりません。そのため、アカウント・ベースド・マーケティングのような個別化されたアプローチが効果的です。
それにより、顧客の抱えている悩みを深く把握して、解決につなげる提案ができます。
例を挙げると、メールやWebサイトを用いて顧客に営業・マーケティングを行い、データを蓄積します。
得られた行動データから顧客の求めている商品やサービスを適切なタイミングで提供することで、企業ごとに最適化されたアプローチが可能になります。
アカウント・ベースド・マーケティングを導入した企業事例（VAIO株式会社）
本項では、パソコンを販売しているVAIO株式会社のアカウント・ベースド・マーケティングを導入した企業事例を解説します。
VAIOは、2015年に法人営業チームを発足し、2016年にBtoBビジネス強化プロジェクトを開始しました。それに応じて、BtoBに特化したマーケティング機能の強化を図っています。
具体的には、受注確度の高い見込み顧客に対しての訴求方法として、オウンドメディアである「Work × IT」を立ち上げ、コンテンツマーケティングを開始しています。
サイト内では「フリーアドレス」や「テレワーク」などの読者の検索意図に合わせたコンテンツを配信してきました。
それにより、広告に頼らずにインターネット検索からの流入を増加させています。コンテンツマーケティングにより得られた見込み顧客のデータは、SFA/MAツールを利用して、顧客情報を分析し、アカウント・ベースド・マーケティングにつなげています。
例えば、VAIOと相性の良い企業を探し出し、ターゲットを絞ったアプローチを行いました。その結果、リードの質や商談化率が向上しています。
このように、アカウント・ベースド・マーケティングを活用することで、最小の労力で売上アップが期待できるでしょう。
アカウント・ベースド・マーケティングを活用して顧客にアプローチしよう
アカウント・ベースド・マーケティングとは、対象を特定の企業に絞ってアプローチするBtoBのマーケティング手法です。
確度の高い見込み顧客にパーソナライズされたアプローチができるのがメリットです。
VAIO株式会社のように、特定の企業に向けてコンテンツマーケティングを行う方法もあります。本記事で紹介した、アカウント・ベースド・マーケティングの活用方法をしっかりと理解したうえで、取り入れてください。
マーケティングを行ううえでは、さまざまな課題に悩む企業が多い傾向にあります。
以下の記事では、企業が悩むマーケティングの課題について解説していますので、経営人材として売上アップを目指している方は参考にしてみましょう。
